ホテル集客の全手法｜OTA・SNS・イベント活用の実践ガイド（2025最新版）

📅 2025年10月18日 📁 LLMO, 集客

予約を伸ばす最短ルートは、（1）Google直販の土台（ビジネスプロフィール最適化＋無料予約リンク設定）→（2）OTA露出の整備（在庫・料金の一貫性と写真/口コミの強化）→（3）SNSで需要喚起（Reels/TikTokショート動画）→（4）レビュー運用とCRM（返信SLA・LINE/メールの再来施策）の4本柱です。まずは直販のクリック動線を作ると広告効率が一気に改善します。実装は最短2〜4週間で着手・効果計測まで到達できます。:contentReference[oaicite:0]{index=0}

この記事は、ホテルの支配人・マーケティング担当者向けに、2025年時点の最新動向も踏まえつつ「すぐ実装できる」集客の型を整理した実践ガイドです。KPIの基礎（ADR/RevPARなど）から、OTA・Google直販・SNS・レビュー運用・CRM・イベント連携まで、順を追ってやさしく解説します。なお、政策やプラットフォームの仕様は変動します。重要な部分は一次情報へ直接リンク・引用しています。

1. まず全体像：直販×OTA×SNS×CRMの設計図とKPI

要点：①直販（自社サイト・電話）で利益を守る、②OTAで新規獲得と露出を広げる、③SNSで認知と指名検索を作る、④レビューとCRMで継続率を上げる—の分担を明確にします。KPIはOCC/ADR/RevPAR/TRevPARの相互最適が基本です。

収益の設計は「チャネルごとの役割分担」から。直販は手数料を抑えて粗利を守る場所、OTAは新規流入と平日在庫の刈り取り、SNSは話題化と直接需要の創出、レビュー/CRMはLTVの底上げ、という整理が実務上もっとも運用しやすいです。KPIの定義や読み方は STR の用語集が標準的なリファレンスです（ADR/RevPARなど）。

チャネル	主な目的	重要KPI	成功の鍵
直販（自社）	粗利確保・会員化	直販比率、CVR、CPA、ADR	GMB最適化／無料予約リンク／Hotel Ads
OTA（露出）	新規獲得・平日稼働	掲載順位、CTR、CVR、レビュー件数	写真・説明・料金整合／在庫設計／レビュー運用
SNS（需要創出）	指名検索・話題化	リーチ、保存、サイト遷移、予約貢献	短尺動画・UGC・ハイライト導線
レビュー/CRM	指名強化・再来	評価点、返信SLA、再来率、LTV	迅速返信・改善反映・会員施策

2. OTA攻略：露出・転換・収益性を最大化する運用リスト

要点：掲載順位は「情報の充実」「料金・在庫の一貫性」「レビュー（量×質×新しさ）」で決まります。欧州では価格拘束（パリティ条項）に逆風が強く、直販での差別化余地も拡大しています。

2-1 掲載面の完成度（写真・設備・説明文）

Tripadvisorの人気度ランキングは、口コミの「量・質・新しさ」が鍵です。写真は最新の客室タイプごとに、強みが一目で伝わる構図で更新しましょう。

2-2 料金と在庫の整合性（パリティの現在地）

EUでは2024年にBooking.comの価格拘束が競争阻害の恐れありと示され、2024年11月にはDMAの「ゲートキーパー」義務適用が発表。2025年には欧州のホテル団体が損害賠償の集団訴訟に踏み切る動きも出ています。日本拠点でも国際相場の影響を意識しつつ、直販サイトでの会員価格・特典差別化を設計しましょう。

2-3 日本主要OTAの運用ポイント

楽天トラベル／じゃらん：写真・説明・プランの鮮度、在庫の波コントロール、特集・広告枠の活用。最新戦略や運営者向け情報は各社のヘルプやイベント情報も参照。
Expedia系：旅行者インサイトやベンチマーク資料を定期チェック。販促カレンダー作成に活用。
Booking.com：パートナーハブで新機能やランキング改善のヒントを継続確認。

3. Google直販を強くする：無料予約リンク／Hotel Ads／P-MAX

要点：①Googleビジネスプロフィールのホテル属性を最新化、②無料の予約リンクを有効化、③余力があればHotel AdsやPerformance Max for travel goalsで拡張、の順で投資対効果が高まります。

3-1 ビジネスプロフィールの最適化

設備・おすすめポイント・サステナビリティ等の属性はダッシュボードから更新できます。最新の料金と予約リンクはGoogleの「ホテル広告」または「無料予約リンク」経由で表示されます。

3-2 無料予約リンクとHotel Ads

無料予約リンクはクリック課金なしで自社予約導線を作れます。ランキングは「ユーザー価値」「ランディングでの操作」「提供料金の精度」など複数シグナルで決まります。まずは接続可能な予約システム（連携パートナー）有無を確認し、配信と計測（UTM等）をセットで開始しましょう。

3-3 P-MAX（トラベルゴール）で面展開

GoogleのPerformance Max for travel goalsは、検索・マップ・YouTube等にまたがって直販を拡張できます。2024年以降、生成AI（Gemini）連携強化も発表され、クリエイティブ自動生成の精度が向上しています。

4. SNS集客（Instagram・TikTok）：ショート動画で需要を作る

要点：2025年も短尺動画が主役。InstagramはReelsの比重をさらに高める動きが報じられ、TikTokは旅行分野の機能拡充（ホテル予約やクリエイター連携）を進めています。

4-1 Instagram：勝てるReelsの型

30–45秒、縦9:16、冒頭3秒で「体験のベネフィット」を提示。客室のビフォーアフター、朝食ライブ、温浴の“音”など五感演出を。保存狙いのチェックリスト系も効果的。最新の運用トレンドは業界ブログも参考に。

4-2 TikTok：発見→予約までの導線

TikTokは旅行ジャンルの商流強化を進め、2025年にはアプリ内でホテル予約やクリエイターの成果報酬プログラム拡張が報じられています。ハッシュタグ戦略とUGC連動で、若年層の指名検索を作りましょう。

4-3 投稿運用のルール

週3本の短尺動画＋週1本のまとめ投稿（料金や空室情報は直販リンクへ）
撮影テンプレ：入り（魅せカット）→体験3点→CTA（予約特典/会員）
コメント・DMは当日中返信、予約導線は固定リンクで統一

5. 口コミ・レビュー運用：評価を資産化する実務

要点：ポリシー違反を避けつつ、24時間以内返信と改善反映のループを作る。Googleは偽レビュー対策を強化しており、警告の対象になると露出に影響します。

5-1 ポリシーの理解

Googleマップのユーザー生成コンテンツ（UGC）には詳細なポリシーがあり、インセンティブ付きレビューなどは違反となります。違反時は投稿制限やアラート表示などの措置が取られます。

5-2 オペレーション（SLA）

ポジ/ネガともに24時間以内に返信（テンプレ×パーソナライズ）
事実確認→是正→再発防止の「公開宣言」を簡潔に
現場改善は週次MTGでレビュー共有→次週に反映

5-3 メトリクス

平均評価だけでなく、月次の新規レビュー件数と返信率を追います。偽レビュー対策の強化はニュースでも継続報道があり、健全運用が中長期の可視性に直結します。

6. 再来・直販を伸ばすCRM：メールとLINEの鉄板パターン

要点：法令順守（特定電子メール法/個人情報保護法）を前提に、滞在後7日・30日・90日の3通で再来を促進。LINEは2025年にクーポンAPI強化が告知され、宿泊クーポン配信が柔軟になっています。

6-1 メール設計（法令チェック）

オプトイン/オプトアウト管理、取得目的の明記、第三者提供の管理など、APPI（個人情報保護法）のガイドラインを事前確認。実務の概説はPPC公式情報が頼れます。

6-2 シナリオ例

滞在後7日：お礼＋次回特典（会員価格）
30日：季節の見どころ＋おすすめプラン
90日：周年/誕生月クーポン＋友人紹介

6-3 LINE活用

公式アカウントのクーポンをAPIで作成・配信可能に（2025年発表）。館内案内やチェックイン前リマインド、再来クーポン配布に活用します。

7. イベント・体験・MICE連携：地域と組む集客

要点：カレンダー主導で「理由のある旅」をつくる。OTAやグローバルプラットフォームの業界カンファレンス情報は需給トレンド把握に有用です。

7-1 季節・地域イベントのパッケージ化

花火・マラソン・音楽祭・食フェス等と朝食や館内体験を組み合わせ、滞在価値を上げます。現地交通や駐車の情報を事前案内し、レビュー獲得につなげます。

7-2 MICE・研修の受け入れ設計

会議室・Wi-Fi・AV・懇親会の動線と料金設計、見積スピード、繁閑に合わせたブロック在庫の活用が鍵です。

7-3 旅行者インサイトの収集

プラットフォームのレポートやイベント資料で旅行者の目的・検索行動を把握し、広告やプラン名に反映します。

8. 90日実行ロードマップ：今日からの段取り

週	やること	成果物/KPI
1–2	GMB棚卸し、写真更新、無料予約リンクの接続確認	プロフィール完成度、直販クリック獲得基盤（GMB→LP）
3–4	OTA面の写真/説明刷新、在庫・料金の整合、レビュー返信体制	掲載順位/CTR改善、返信SLA24h
5–8	P-MAX（トラベルゴール）で直販拡張、Instagram/TikTok週3投稿	直販CVR・CPA、SNSからの遷移/保存数
9–12	LINE/メールの再来シナリオ運用、イベントプラン投入	再来率/LTV、イベント期間のOCC底上げ

FAQ（よくある質問）

Q1. まず何からやればいい？

Googleビジネスプロフィールの基本整備→無料予約リンク→OTA掲載の写真/説明の刷新→レビュー返信SLAの順です。直販導線（無料予約リンク）を作ると、広告やSNSの投資効果が上がります。

Q2. OTAと直販、価格は同じでないとダメ？

地域やプラットフォームで状況が異なります。欧州ではDMAの影響で厳しい価格拘束は後退傾向。直販会員特典やパッケージ価値で差別化するのが安全です。契約約款と各国のルールを確認のうえ運用を。

Q3. レビューはどう増やす？違反にならない？

チェックアウト時や滞在後メールで「率直なご意見」を案内。割引の対価としてレビューを求めると違反リスクがあります。GoogleマップのUGCポリシーを遵守しましょう。

Q4. InstagramとTikTok、どちらを優先？

既存顧客との関係性や地域ターゲットが強いならInstagram、若年層・遠方の新規需要ならTikTokも同時に。2025年はReels強化の動き、TikTokの旅行機能拡充が話題です。

Q5. 広告は何を使えばいい？

まずはHotel Ads/無料枠の最適化、次にPerformance Max for travel goalsで面のリーチを拡張。計測（GA4/コンバージョン）整備とセットで。